De situatie
Groei moest van acquisitie komen, maar acquisitie bleef bij goede voornemens. De verantwoordelijke had er simpelweg geen tijd voor naast de planning en klachtenafhandeling. Er was geen prospectlijst, geen ritme en geen opvolging. Contractwissels bij potentiële klanten werden structureel gemist.
De inrichting
- De Salesmedewerker zoekt wekelijks bedrijven in de twee regio's, binnen de doelsegmenten
- Elk bedrijf wordt verrijkt met openbare informatie: pand, groei, vacatures, nieuws
- Een kansscore op basis van criteria die het bedrijf zelf heeft bepaald
- Per kansrijke prospect een persoonlijke concept-opener
- Wie niet reageert krijgt na tien werkdagen een concept-opvolger klaargezet
Hoe de inrichting verliep
De rol is de Salesmedewerker. De inrichting begon niet met techniek maar met keuzes van de eigenaar zelf: welke twee regio's, welke doelsegmenten, en welke criteria een prospect kansrijk maken. Die criteria vormen de kansscore, en ze zijn van het bedrijf, niet van ons. Als bronnen gebruikt de rol uitsluitend openbare informatie: bedrijfsgegevens, vacatures, nieuws en wat er over het pand te vinden is. Een koppeling met een CRM was niet nodig, want dat had het bedrijf niet; de wekelijkse lijst komt als overzicht dat de eigenaar direct kan doorwerken.
In de eerste weken werd vooral bijgesteld wat kansrijk betekent: sommige segmenten leverden veel resultaten op maar weinig realistische kansen, dus zijn de criteria aangescherpt. Ook de concept-openers gingen op de schop, want de eerste versies waren te lang en te beleefd; de eigenaar wilde korte, directe mails die klinken zoals hij zelf praat. Het ritme is bewust op maandagochtend gelegd, zodat de lijst klaarligt op het moment dat hij zijn week plant. Versturen doet hij altijd zelf: hij kiest er tien uit, past ze aan en drukt zelf op de knop.
"We riepen al jaren dat we aan sales moesten doen. Nu ligt er elke maandag een lijst met openers klaar. Ik kies er tien uit, pas ze aan en verstuur ze zelf. Daar heb ik wel twee uur voor over."
Fictieve illustratieve uitspraak — Eigenaar, schoonmaakbedrijf
Wat we ervan leerden
De doorbraak was niet de lijst maar het ritme. Doordat er elke maandag iets klaarligt dat af is, is de drempel om te beginnen weg. Sales werd een gewoonte in plaats van een voornemen.
Wat dit voor jouw bedrijf betekent
Dit patroon past bij elk bedrijf waar acquisitie al jaren op de goede-voornemens-lijst staat: je hebt er geen salesteam en geen CRM voor nodig, wel een duidelijk beeld van wie je klant is en de bereidheid om er een vast moment per week voor vrij te houden. De les uit deze pilot is dat het ritme belangrijker is dan het volume: een lijst die er elke maandag ligt, verslaat elk goed voornemen.
Let ook op wat hier niet gebeurt: er gaat niets automatisch de deur uit, en er wordt geen massale outreach gedaan. In een regio met een eindig aantal potentiële klanten is dat geen beperking maar bescherming van je eigen markt. Benieuwd hoe zo'n gescoorde lijst er voor jouw regio en jouw doelgroep uitziet? In de demo laten we er een zien met echte bedrijven uit jouw werkgebied.